Trap tijdens jouw verkoopgesprekken niet in deze 10 valkuilen
De weg naar succes bestaat uit vallen en opstaan. Risico’s nemen, fouten maken en daar weer van leren. Iedere salesprofessional is zo in z’n eigen valkuilen getrapt. Om het je wat gemakkelijker te maken hebben wij 10 veel gemaakte fouten in verkoopgesprekken op een rijtje gezet. Voorkom dat je in dezelfde valkuilen trapt!
1. Niet je huiswerk gedaan
Ken je het gezegde: fail to prepare, prepare to fail? Als je onvoorbereid naar een potentiële klant gaat, is dat te merken. 95 procent van de B2B-klanten doet research naar een leverancier voor ze over gaan tot kopen. Gênant als zij meer weten van jou dan jij van hen… En het is ook een grote ergernis voor klanten als duidelijk is dat de salespersoon niet weet met wie die te maken heeft of iets biedt wat niet bij hen past. Oftewel, een verspilling van iedereens tijd. Dat wil je niet.
2. Te veel praten
Een andere valkuil voor salesintercedenten is dat ze niet goed luisteren. Terwijl het juist veel effectiever is om meer te luisteren dan zelf veel aan het woord zijn. Houd een luister/praat-verhouding aan van ongeveer 60/40. Onderzoek laat namelijk zien dat succesvolle B2B-verkopers gemiddeld zo’n 43 procent van de tijd aan het woord zijn, en dus hun prospects 57 procent van de tijd laten spreken. Door meer te luisteren en gerichte vragen te stellen begrijp je de behoeften van de klant beter, waardoor je een passender voorstel kan doen. Ook leer je een klant beter kennen als persoon, wat voordelen heeft voor een relatie op de lange termijn.
3. Verkopen wat voor jou het beste is (en niet per se het beste voor de klant)
Ja, natuurlijk wil je scoren met een aanbod dat jou het meeste oplevert. Maar dat aanbod is niet per se het beste voor je klant. Deze instelling geeft twee problemen. Ten eerste verspil je jouw eigen tijd als je veel moeite steekt in iets verkopen aan iemand die dat niet nodig heeft. Je hebt dan misschien één sale gescoord, maar het échte geld is te verdienen in terugkerende klanten. Ten tweede zal je oplossing niet de beste fit zijn voor jouw klant. Hierdoor raken ze teleurgesteld in jou, jouw dienst of jouw organisatie. Een gemakkelijke volgende aankoop kun je dan wel vergeten.
4. Geen verstand hebben van wat je verkoopt
Dit is een cruciaal deel van de voorbereiding. Je moet weten waar je over praat. Als een klant erachter komt dat je weinig kaas gegeten hebt van wat je verkoopt, dan verliest deze zijn vertrouwen in jou. Zorg er dus voor dat je heel goed weet waar je het over hebt! Ken jouw product of dienst van binnen en buiten en heb in ieder geval het basisjargon in je vocabulaire. Zo kom je veel betrouwbaarder en deskundiger over bij de klant en zal die eerder op jouw voorstel ingaan.
5. Pitchen in DM’s op LinkedIn
Deze wordt vaak genoemd door klanten als irritatiefactor. Een ellenlange pitch krijgen in je DM’s, wie zit daar op te wachten? Gebruik LinkedIn om contact te leggen met interessante prospects, de pitch komt wel als je daadwerkelijk met diegene in gesprek gaat. De klant heeft al interesse getoond, en jij kan veel beter peilen hoe deze reageert op jouw voorstel. En zeg nou zelf, in een gesprek kom je toch veel overtuigender over dan in een LinkedIn-berichtje?
6. Twee keer achter elkaar bellen
Neemt jouw prospect niet direct op als je belt? Bel dan niet meteen nóg een keer. Nobody likes a stalker. Misschien zit de ander wel in een vergadering, brengt ‘ie z’n kind naar school of zit hij net even een broodje te eten. Er is in ieder geval iets wat op dat moment belangrijker is dan jouw telefoontje. Dat kan voorkomen. Probeer het later gewoon nog een keer. Het laatste wat je wilt is dat iemand zich aan je gaat ergeren. Denk je echt dat je dan nog iets gaat verkopen?
7. Beloftes doen die je niet kunt waarmaken
Ook al wil je de sale nog zo graag scoren, liegen is een slechte start voor iedere relatie. Doe dus nooit beloften waar je vooraf al van weet dat je ze niet waar gaat maken. Het is zelfs beter om helemaal niets te verkopen, dan een onoprechte deal te maken.
8. Niet de intentie hebben om te closen
Wist je dat in 63 procent van alle salesinteracties de verkoper niet eens vraagt om de sale? Het zou je verbazen hoeveel salesmensen een killer sales pitch kunnen doen, maar niet focussen op hun doel: het closen van een deal. Houd altijd in je achterhoofd waar je voor gekomen bent. Dat vraagt om lef, dus zorg dat je geen last krijgt van cold feet.
9. Jezelf niet staande kunnen houden bij weerstand
Een ding is zeker in een leven als verkoper: je gaat weerstand tegenkomen. Doorgewinterde salesmensen weten dat een afwijzing niet meteen betekent dat je moet opgeven. Het ergste wat kan gebeuren is dat je met je mond vol tanden staat. Want een beetje weerstand, wil niet zeggen dat de sale meteen verloren is. Omgaan met weerstand is een vaardigheid op zichzelf: je moet kalm blijven, begrip tonen voor de bedenkingen van de prospect en eerlijk, maar bondig antwoord kunnen geven. En het is ook een belangrijke vaardigheid om te kunnen herkennen wanneer het zinloos is om door te zetten.
10. In discussie gaan met de prospect
Dit klinkt wellicht ontzettend obvious, maar veel salesprofessionals hebben deze fout wel eens gemaakt. Wanneer een prospect onredelijke of onlogische bezwaren maakt, kan het verleidelijk zijn om je geduld te verliezen en jezelf te verdedigen. Maar echt, doe dit niet. Gewoon niet doen. Wanneer je in discussie gaat met je prospect, is de kans enorm groot dat je de sale verliest. Je kan het best oneens zijn, maar houd je hierover stil of parafraseer wat de ander zegt en draai dit om.
Sales is mensenwerk. En mensen maken nu eenmaal fouten. Maar als je weet in welke valkuilen anderen zijn getrapt, is het voor jou gemakkelijker om te voorkomen dat je dezelfde fouten maakt. Wil jij meer resultaat halen uit jouw verkoopgesprekken? Volg dan de training Effectief verkoopgesprekken voeren.