9 vormen van weerstand waar salesintercedenten mee te maken krijgen
“Je oplossing spreekt me aan, maar ik denk niet dat het voor ons iets is.” “Jouw tarief ligt 15 procent hoger dan die van andere uitzenders.” “We doen al zaken met een ander uitzendbureau waar we heel tevreden over zijn.”
Een ding is gegarandeerd als je in een commerciële functie werkt: je krijgt te maken met weerstand. Weerstand is nooit helemaal te voorkomen. Maar als je weet welke vormen van weerstand er zijn, kun je je er wél op voorbereiden. Lees snel verder voor de 9 meest voorkomende vormen van weerstand, waar je je op voor kunt bereiden.
Wat is weerstand?
Weerstand is een uiting van een prospect, waarmee deze laat weten dat hij/zij er niet klaar voor is om met jou zaken te doen. Oftewel: het is een ‘nee’. Dat kan om verschillende redenen zijn. Maar laat je niet ontmoedigen als je te maken krijgt met weerstand. En vat het zeker niet meteen persoonlijk op. Want weerstand is niet altijd een definitieve ‘nee’.
Weerstand is voorspelbaar
Aan de telefoon zul je het vaakst contactbezwaren krijgen om onder het gesprek uit te komen. Dat is niet persoonlijk, want de ander weet helemaal niet wat jij wilt vertellen. Een andere reden dat prospects in de weerstand schieten, is dat ze bang zijn voor verandering. Trainster Ellen Vastenholt: “De klant gebruikt al jaren manier A, en jij belt met oplossing B. Hoe goed oplossing B ook is, organisaties hebben vaak moeite met verandering. Het fijne aan weerstand is dat het heel voorspelbaar is. Maar het is wel belangrijk dat je technieken in je rugzak hebt om hiermee om te gaan.”
Welke vormen van weerstand zijn er?
Er zijn verschillende redenen die een klant kan hebben om ‘nee’ te zeggen tegen jouw aanbod. Hieronder beschrijven we de 9 meest voorkomende.
1. ‘Ik heb geen behoefte hieraan’
Een van de weerstanden die vaak voorkomt is dat de klant geen behoefte heeft aan de oplossing die jij wil verkopen. Dat komt doordat de klant het niet nodig vindt om een bepaald probleem op te lossen. Misschien vinden ze het überhaupt geen probleem. De klant ziet dus geen waarde in wat jij hebt te bieden. Om deze weerstand te pareren is het dus belangrijk dat jij onderzoekt wat de behoeften van deze klant zijn. Inzicht in de organisatie, de branche en concurrenten geeft je ideeën en inzichten over de behoeften van de klant en op welke gebieden jij van toegevoegde waarde bent.
2. ‘Ik heb het budget hier niet voor’
Ook dit is een veelvoorkomende vorm van weerstand. Maar dit bezwaar kan ook gebruikt worden om de ware reden waarom ze je afwijzen te verhullen. Daarom is het belangrijk om tot de kern te komen. Dat kan alleen als je weet welke vormen van weerstand er zijn. Belangrijk in sales is om te denken in mogelijkheden. Wees dus creatief en flexibel: omschrijf het bedrag niet in het algemene totaalplaatje, maar deel het op in uren of weken. En blijf je focussen op jouw waarde, waarmee je de prijs die jij vraagt rechtvaardigt.
3. ‘Ik voel de urgentie niet’
In dit geval zien klanten de volledige impact of waarde van jouw oplossing niet. Hierdoor voelen ze de urgentie niet om hier prioriteit aan te geven. En kom je in de wachtkamer terecht. Om meer urgentie op te wekken, moet je genoeg aantonen hoe waardevol jouw aanbod is.
4. ‘Ik ben niet overtuigd van de dienst’
Soms heeft de klant bezwaar tegen de dienst. Bijvoorbeeld dat jouw dienstverlening niet zo goed zou zijn als die van de concurrent. Of dat de klant twijfels heeft over hoe die dienst eruit ziet. Soms begrijpen klanten de verschillende aspecten van jouw oplossing nog niet helemaal. Aan jou de taak om hier duidelijkheid in te scheppen. Je staat nog sterker als je jouw verhaal met data kan onderbouwen.
5. ‘Ik heb hier geen tijd voor’
Een veelgebruikt bezwaar van prospects is dat ze geen tijd hebben om te praten. Misschien vragen ze jou wel om terug te bellen of na een bepaalde tijd weer terug te komen. Vaak is dit echter een manier om de échte reden voor bezwaar te maskeren. Ga hiermee om door te vragen waardoor ze geen tijd hebben.
6. ‘Ik heb al een leverancier hiervoor’
Het komt ook voor dat de klant tevreden is over de arbeidsbemiddelaar waarmee ze nu zaken doen. Maar dat hoeft niet te betekenen dat hun behoeften volledig zijn vervuld. Als een klant dus zegt dat ze al met anderen in zee zijn gegaan, is dat geen definitieve ‘nee’. Als je dit soort weerstand tegenkomt, is het aan jou om dieper te duiken en uit te zoeken waarom ze hun huidige keus hebben gemaakt. En deze weerstand biedt de mogelijkheid om te vragen wat ze niet prettig vinden aan wat ze nu gebruiken of wat ze er nog in missen.
7. ‘Ik heb er geen vertrouwen in’
Bij dit soort weerstand zijn klanten onzeker over jou, jouw oplossing of jouw organisatie. De klant heeft in dit geval een behoefte en wil dit ook aanpakken, maar ze geloven niet dat jij hen daarbij kan helpen. Deze weerstand pak je aan door open en oprecht te zijn en te zorgen dat het gesprek tweerichtingsverkeer blijft.
8. Ik weet niet of ik zaken wil doen met jou’
Soms vinden klanten wat jij verkoopt goed, maar hebben ze er geen vertrouwen in om met jou of jouw organisatie zaken te doen. Dit soort weerstand komt niet vaak voor, maar daarom is het des te belangrijk dat je hierop voorbereid bent. Een klant kan twijfels hebben over jouw reputatie, stabiliteit, betrouwbaarheid of de tijd dat jouw organisatie actief is. Dit soort weerstand vraagt om meer informatie: hoe lang de organisatie bestaat, een aantal loyale klanten waar je mee hebt gewerkt, waarom ze voor jou kozen. Met een langdurige klantrelatie op het oog is het sowieso verstandig om te gaan voor vertrouwen.
9. Agressief bezwaar
Als salesintercedent kun je in vervelende situaties terechtkomen. Soms wordt een klant agressief of wijst deze jou af op een nare manier. Onthoud dat sommige mensen van nature hard zijn. Het zou ook kunnen dat de prospect klaar is met vervelende salesprofessionals. Daar kan je niet veel aan doen. Het is belangrijk dat je in deze situaties kalm blijft en de situatie niet verder laat escaleren.
Dit zijn 9 meest voorkomende vormen van weerstand die je kunt krijgen in sales. Als je je voorbereidt op weerstand, pareer je deze een stuk eenvoudiger.