5 tips waarmee telefonische acquisitie wél leuk wordt
Telefonische acquisitie is een onmisbaar, maar lastig onderdeel van het salesvak. Onmisbaar omdat het jouw omzet verhoogt. En lastig, omdat je afwijzingen of weerstand gaat krijgen. Maar telefonische acquisitie kan ook heel leuk zijn. Met de juiste tools en technieken tenminste. Daarom geven wij jou in dit artikel 5 tips voor succesvolle telefonische acquisitie.
Waarom vinden zo veel mensen telefonische acquisitie niet leuk?
Je hoort misschien wel eens van collega’s of vakgenoten dat telefonische acquisitie ver onderaan bungelt op het lijstje van favoriete (sales)taken. Sommigen vinden het bovendien eng. Waarom is dat eigenlijk? Salestrainer Ellen Vastenholt hoort het vaker terug in haar trainingen: “Mensen zijn bang om ‘een nee’ te krijgen. Want ze koppelen de afwijzing aan zichzelf. Het wordt dan persoonlijk, en dan doet het meer pijn. Maar afwijzingen en weerstand horen er nu eenmaal bij. Het is daarom belangrijk dat je hiermee om kan gaan.”
Tip 1: Leren zwemmen
Telefonische acquisitie is net als zwemmen. Als je nooit geleerd hebt hoe je moet zwemmen, is het sowieso lastig om te blijven drijven. Het is dus belangrijk om regelmatig aan telefonische acquisitie te doen. Als je maar eens in de zoveel tijd de telefoon pakt, is het veel moeilijker om er iedere keer weer in te komen. Door ervaring op te doen, weet je steeds beter hoe je het beste het gesprek in gaat en hoe je omgaat met weerstand. En dan wordt telefonische acquisitie steeds gemakkelijker en leuker.
Tip 2: Blok tijden
Telefonische acquisitie is absoluut niet geschikt om even tussen taken door te doen. Neem er de tijd voor. Door tijden te blokken van bijvoorbeeld anderhalf uur, kom je er steeds beter in en gaat het bellen steeds soepeler. De eerste gesprekken zijn net als de eerste pannenkoek: die lopen vaak iets minder, want je moet er altijd even in komen. Daarom heeft een enkel belletje tussendoor vaak ook weinig zin.
Tip 3: Bel samen met collega’s
Samen bellen met een of meerdere collega’s helpt. Je kunt vooraf even samen oefenen, meeluisteren met de gesprekken van anderen en tips uitwisselen. Zo leer je ook van elkaar wat werkt, en wat niet. En omdat je meteen feedback krijgt, kan je dit direct gebruiken in je volgende belletje. Daarnaast heb je door samen te bellen een stok achter de deur.
Tip 4: Houd een realistisch doel voor ogen
Veel salesintercedenten verwachten bij telefonische acquisitie dat ze met ieder telefoongesprek minimaal een afspraak kunnen scoren. Dat is niet realistisch. En zorgt slechts voor teleurstellingen. Dat maakt het bellen er niet leuker op. Kijk daarom niet alleen naar jouw maximale doel, maar ook naar het minimale doel. Een leuk gesprek voeren met een prospect of de naam van de juiste contactpersoon verkrijgen is ook heel belangrijk.
Tip 5: Blijf eerlijk
Het kan o zo verleidelijk zijn om een klant koste wat het kost over te halen om een afspraak met jou te maken, maar het gaat je later altijd opbreken: liegen of bluffen. “Doe nooit beloftes waarvan je op voorhand al weet dat je het niet waar kan maken. Zoals zeggen dat je altijd de goedkoopste bent”, benadrukt Ellen Vastenholt. “Ik houd van eerlijke sales. Daar kom je veel verder mee.”
Met deze vijf tips bereik je meer met telefonische acquisitie. En wordt het leuker om te doen. Wil je meer weten over succesvol telefonisch acquireren? Lees dan onze andere artikelen over sales (gebruik op het blog de filter sales) of meld je aan voor de training Effectief verkoopgesprekken voeren of Telefonische Acquisitie.