Koude acquisitie zonder koudwatervrees: tips van Ellen Vastenholt

Het staat afgeblokt in je agenda: belronde prospects. Toch zoek je een reden om het uit te stellen, want je ziet er tegenop om deze mensen ‘zomaar’ te bellen. Maar koude acquisitie is zo gek nog niet. Sterker nog, het is een krachtig middel om nieuwe klanten aan te trekken, je netwerk uit te breiden én jezelf als expert te positioneren. Je krijgt directe feedback uit de markt en ontdekt waar de behoeftes van je doelgroep liggen. Het is niet alleen een kwestie van durven, maar vooral van doen. En dat kan je leren!

Waarom bellen? Een e-mail sturen kan toch ook?

Bellen? Liever niet! Veel mensen sturen liever een e-mail in plaats van de telefoon op te pakken. Vooral Gen Z heeft last van belangst. Zonde, want koude acquisitie is een krachtige tool. Je bouwt directer een relatie op, je kan direct inspelen op de reacties van je gesprekspartner, én je laat zien dat je initiatief durft te nemen. Koude acquisitie vergroot je bereik, creëert kansen, en helpt je groeien als professional. Bovendien blijf je op deze manier top-of mind binnen je doelgroep. Wie durft te bellen, valt op! We spraken met Ellen Vastenholt hoe je succesvol kan worden in acquisitie.

Leren acquireren: dat begint met doen!

“Acquisitie kun je leren!” Vertelt Ellen enthousiast. “Met elk gesprek worden jouw pitch en trigger beter. Wees niet bang om aan je verhaal te sleutelen en dingen uit te proberen. Niemand heeft direct het perfecte verhaal klaarstaan!” Dit geldt ook voor omgaan met weerstand. Ellen vertelt: “weerstand en commercie gaan hand in hand. In het begin kan weerstand je misschien wat afschrikken, maar laat je niet van de wijs brengen. Het is niet zozeer persoonlijk naar jou gericht, maar eerder op de mogelijke verandering die jij presenteert. Mocht je merken dat je hier moeite mee houdt, dan is een training omgaan met weerstand in klantcontact een goede hulp. We leren je met behulp van een aantal simpele technieken om op een ontspannen weerstand om te buigen”.

Kom in het belritme

Het is misschien verleidelijk om toch snel weer over te stappen op e-mailen als je eerste gesprekken niet zo lopen zoals je gehoopt had. Toch is het belangrijk om door te zetten. Je moet in een ritme komen, en na een tijdje heb je de slag te pakken. Ellen geeft hierbij het advies: “Plan regelmatig belblokken in. Bel hierbij niet langer dan 1,5 uur achter elkaar. Acquisitie vergt veel concentratie en maximale focus.”

Begin klein, denk groot

“Hoewel het klinkt als hard werken is acquisitie vooral heel leuk”. Vertelt Ellen. “Je moet het wel zelf leuk weten te maken. Als ik in een training live bel met deelnemers merk ik vaak dat ze in eerste instantie gefocust zijn op het maken van bijvoorbeeld een afspraak, of het genereren van omzet. Je gesprekspartner heeft dit meteen door, en de kans op weerstand wordt hiermee vergroot. In plaats daarvan adviseer ik om het gesprek aan te gaan met het oog op de behoefte van je prospect. Wat is het voordeel voor hen? Met welk origineel idee, of slimme oplossing bel jij? Hoe kan jij hen aan het denken zetten?” Ellen heeft nog een handige tip: “tegenwoordig kan AI je ook enorm helpen met de voorbereiding, bijvoorbeeld door voorafgaand aan het bellen gesprekken te oefenen”.

Om ontspannen te kunnen bellen is het ook belangrijk om realistische doelen te stellen. Zeker als je net begint is het fijn om te beginnen met minimale doelstellingen. Denk hierbij aan een goed gesprek, of een aanknopingspunt voor een vervolgcontact. Ellen: “In de training besteden we veel aandacht aan de juiste mindset. Je legt de lat te hoog, of je denkt dat de ander toch niet op hun telefoontje zit te wachten. Dit maakt de drempel om te gaan bellen een stuk hoger. Je maakt jezelf onzeker met deze gedachten, en voor je het weet stop je met acquisitie, en mis je een hoop mooie kansen.”

Maak het leuk voor jezelf (en je team!)

Een afsluitende tip van Ellen is: houd het leuk. “Ik heb al veel originele manieren voorbij zien komen om acquisitie leuk te houden,” vertelt ze. “Bedenk een leuk beloningssysteem wat voor jou, of voor jouw hele team, werkt. Denk bijvoorbeeld aan een bingokaart met acquisitiedoelen, een wall of fame of een kleine wisseltrofee. Dit is een leuke manier om jezelf te motiveren, en dit zorgt dat je de smaak te pakken krijgt!”

Tip: Wil jij ook leren bellen zonder bibbers? Bekijk onze training Telefonische Acquisitie