Waarom sommige accountmanagers structureel eerder worden betrokken door klanten
De ene accountmanager krijgt een aanvraag binnen zodra een klant weet wat er nodig is. De andere wordt al gebeld terwijl de vraag nog niet eens scherp is.
Dat verschil ontstaat niet zomaar. Sommige accountmanagers weten precies wat er bij een klant speelt, stellen andere vragen en worden daardoor eerder onderdeel van het gesprek. Niet pas wanneer er een concrete personeelsvraag ligt, maar al wanneer een klant veranderingen, knelpunten of nieuwe plannen ziet aankomen.
Vroeg betrokken worden gaat niet alleen over een goede klantrelatie. Het gaat over de positie die je als accountmanager inneemt: ben jij degene die een aanvraag uitvoert, of ben je de gesprekspartner met wie een opdrachtgever eerst overlegt wat er nodig is?
Inhoud
Wat betekent het om vroeg betrokken te worden?
Vroeg betrokken worden betekent niet dat een opdrachtgever je vaker belt. Het gaat om het moment waarop je wordt betrokken bij een personeelsvraagstuk.
Een accountmanager die pas benaderd wordt wanneer de vraag al concreet is krijgt bijvoorbeeld de vraag:
“We hebben drie mensen nodig. Kun je kandidaten leveren?”
De klant weet dan al wat er nodig is en verwacht vooral een passende oplossing. Jouw rol als accountmanager is op dat moment vooral uitvoerend.
Een accountmanager die eerder wordt betrokken, krijgt een ander soort gesprek:
“Onze bezetting verandert de komende maanden. Hoe zouden we dit kunnen opvangen?”
De oplossing ligt dan nog niet vast. Als accountmanager denk je mee over het vraagstuk voordat er een concrete vraag ontstaat. Dat geeft ruimte voor advies én voor invloed op hoe de klant naar zijn personeelsbehoefte kijkt.
Wie pas wordt gebeld als de aanvraag klaarstaat, beweegt mee met de vraag. Wie eerder aan tafel zit, kan helpen om de vraag samen scherp te krijgen.
Waarom worden sommige accountmanagers eerder betrokken?
Vroeg betrokken worden ontstaat in de gesprekken die je voert voordat er een aanvraag ligt. Accountmanagers die dit lukt, doen een paar dingen consequent.
Ze kennen de klant achter de aanvraag
Een aanvraag vertelt wat een klant nodig heeft. Maar om eerder betrokken te worden, moet je ook begrijpen wat er achter die aanvraag speelt.
Waarom groeit een afdeling? Waar ontstaan structureel capaciteitsproblemen? Welke functies zijn moeilijk te vervullen? En welke ontwikkelingen kunnen de personeelsbehoefte de komende maanden veranderen?
Dit vraagt om kennis van de organisatie, de ontwikkelingen binnen het bedrijf en de arbeidsmarkt waarin de klant opereert. Hoe beter je deze context kent, hoe eerder je signalen kan herkennen die kunnen uitgroeien tot een nieuwe personeelsvraag.
Ze stellen vragen voordat er een concrete aanvraag ligt
Een accountmanager die vooral vraagt of er nog vacatures zijn, krijgt vooral informatie over vacatures. Wie eerder betrokken wil worden stelt ook vragen die nog geen directe aanvraag opleveren. Bijvoorbeeld:
- Waar verwacht je de komende maanden capaciteitsproblemen?
- Welke functies zijn lastig structureel in te vullen?
- Waar loopt je team nu tegenaan?
- Wat verandert er in jullie personeelsbehoefte?
Zo krijg je zicht op ontwikkelingen die nog niet tot een aanvraag hebben geleid, maar dat wel kunnen worden.
De klant weet waarvoor hij bij jou terechtkan
Een klant schakelt je pas in als duidelijk is waar je waarde kunt toevoegen. Ben je vooral de accountmanager voor vacatures en kandidaten? Dan is de kans groot dat een klant je pas inschakelt wanneer er een concrete personeelsvraag ligt.
Maar als je in eerdere gesprekken ook meedenkt over bijvoorbeeld capaciteitsplanning, schaarse profielen of veranderingen in de personeelsbehoefte, ontstaat een breder beeld van je rol. De klant weet dan niet alleen wat je levert, maar ook waarvoor hij jouw kennis kan gebruiken.
Dat maakt het waarschijnlijker dat je al wordt betrokken wanneer een vraagstuk nog niet volledig is uitgewerkt.
Ze maken eerdere gesprekken zichtbaar in vervolgcontact
Een klantgesprek staat zelden op zichzelf. Wat vandaag een losse opmerking is, kan over een paar maanden relevant worden.
Stel dat een opdrachtgever eerder vertelde dat een afdeling zou groeien of dat een bepaalde functie moeilijk te vervullen was. Als je daar later op terugkomt, laat je zien dat je niet alleen het gesprek van vandaag voert, maar de ontwikkeling van de opdrachtgever volgt.
Hoe ontdek je of je te laat wordt betrokken?
Een eenvoudige manier om daarachter te komen is door te kijken naar je recente klantgesprekken. Op welk moment kom jij in beeld en waar gaan die gesprekken over? Krijg je vooral een concrete aanvraag zodra de opdrachtgever weet wat er nodig is, of word je ook betrokken bij ontwikkelingen die nog geen duidelijke oplossing hebben?
Je wordt waarschijnlijk pas laat betrokken als:
- Gesprekken vrijwel altijd beginnen met een concrete aanvraag;
- Contact vooral gaat over vacatures, kandidaten en tarieven;
- Je weinig zicht hebt op ontwikkelingen binnen de organisatie;
- Klanten je inschakelen wanneer de oplossing eigenlijk al vaststaat.
Dat betekent niet dat deze gesprekken verkeerd zijn. Ze laten vooral zien welke rol je op dit moment bij de klant hebt: die van leverancier op het moment dat er capaciteit nodig is.
Je wordt eerder betrokken als:
- Klanten uit zichzelf ontwikkelingen en knelpunten met je delen;
- Je al wordt gebeld voordat een personeelsvraag concreet is;
- Gesprekken ook gaan over capaciteit, planning en veranderingen;
- Klanten je vragen om mee te denken voordat ze een oplossing hebben gekozen.
Dan verschuift het moment waarop je waarde toevoegt. Je komt niet pas in beeld wanneer de vraag helder is, maar al wanneer de klant probeert te bepalen wat er nodig is.
Kijk daarom niet alleen naar hoeveel contact je met een klant hebt. Kijk vooral naar het moment waarop je wordt ingeschakeld en de vragen waarvoor klanten jou benaderen. Daar zie je hoe stevig je positie als gesprekspartner werkelijk is.
Hoe zorg je ervoor dat klanten je eerder betrekken?
Eerder betrokken worden begint met anders kijken naar je contactmomenten. Gebruik klantgesprekken niet alleen om een actuele aanvraag op te halen, maar ook om te begrijpen wat er speelt en wat eraan komt.
Bespreek ontwikkelingen, niet alleen vacatures
Maak in gesprekken bewust ruimte om te bespreken wat er verandert. Vraag bijvoorbeeld naar groei, veranderingen in teams, of verwachte capaciteitsproblemen.
Zo ontdek je waar een toekomstige personeelsvraag kan ontstaan, nog voor er een concrete aanvraag is.
Leg klantinzichten vast
Noteer niet alleen wat je opdrachtgever heeft aangevraagd, maar leg ook relevante ontwikkelingen en verwachtingen vast.
Zo kun je in een volgend gesprek voortbouwen op wat je klant al eerder met je heeft gedeeld.
Kom terug op eerdere gesprekken
De informatie die je krijgt heeft pas waarde als je er iets mee doet. Heeft een klant groei verwacht, een nieuwe locatie geopend of aangegeven moeite te hebben met een bepaalde functie? Vraag later hoe dat ervoor staat.
Zo laat je zien dat je niet alleen luistert om het volgende gesprek te vullen, maar de ontwikkeling van de klant daadwerkelijk volgt.
Maak je expertise herkenbaar
Een klant schakelt je pas in als ze weten waar je waarde kan toevoegen. Alleen vragen stellen en goed bijhouden wat er bij een klant speelt, is daarom niet genoeg. Je moet ook iets kunnen terugbrengen naar de klant.
Deel bijvoorbeeld relevante ontwikkelingen op de arbeidsmarkt, denk mee over schaarse profielen of bespreek verschillende manieren om met een veranderende personeelsbehoefte om te gaan. Zo help je een klant niet alleen om een vraag te beantwoorden, maar ook om het vraagstuk scherper te krijgen.
Daarmee verschuift je rol van informatie ophalen naar kennis toevoegen. En juist dat maakt het voor een klant interessant om je al te betrekken voordat er een concrete aanvraag ligt.
Leestip: De intake als strategisch verkenningsgesprek: ontdek wat er écht speelt bij je opdrachtgever
Eerder aan tafel begint vóór de aanvraag
Klanten betrekken je niet eerder omdat je vaker belt of meer contactmomenten plant. Ze doen dat wanneer je relevant bent voor het vraagstuk dat vóór de aanvraag ligt.
Ken je de klant goed, weet je wat er speelt en voer je gesprekken die verder gaan dan de actuele vacature, dan ontstaat er ruimte om eerder mee te denken.
De belangrijkste vraag voor jou is daarom niet: “hoe krijg ik meer aanvragen?” maar: “hoe zorg ik dat een klant mij belt voor de aanvraag er ligt?” Want daar begint de positie waarin je niet alleen de oplossing levert, maar al kunt meedenken over wat de klant nodig heeft.