38 afspraken op een woensdagmiddag met telefonische acquisitie

Denise Brijan 3 mei 2021 3 min

Categorie: Sales

Klanten zijn toe aan contact

Het zijn goede tijden om werk te maken van telefonische acquisitie, want de markt trekt weer aan. Volgens de laatste cijfers van het CBS is de werkloosheid gedaald naar 3,5 procent (cijfers maart 2021). Nu is dus het ideale moment om jouw klanten veel aandacht geven. We zien signalen dat veel organisaties er enorm aan toe zijn om fysieke afspraken te maken. Het kan immers eindelijk weer een beetje. Trainer Hermine Horstman ziet dit ook: “Ik merkte in mijn laatste trainingen dat meer prospects open staan voor een afspraak. Deelnemers maken van te voren een lijst met een stuk of 50 potentiële klanten. Van al die lijsten waren er maar iets van vijf die liever online wilden afspreken. Klanten hebben er dus weer zin in.”

Hoe scoor je die afspraak?

Maar dat de markt weer aantrekt verklaart die 38 afspraken slechts deels. Een andere belangrijke factor voor succesvolle telefonische acquisitie is de voorbereiding. Daarom moeten deelnemers voorafgaand aan de training een lijst opstellen met potentiële klanten, die ze tijdens de training gaan bellen. Hermine licht toe: “Maar eerst oefenen we, zoals met openingszinnen en open vragen. Open vragen stellen is namelijk het geheim voor succesvolle telefonische acquisitie. Het enige wat je dan nog hoeft te doen is luisteren naar wat de ander te zeggen heeft. Vaak denken mensen dat zij veel moeten praten, maar in realiteit is het juist andersom.”

Pak die focus

Telefonische acquisitie kan snel demotiverend worden. Want helaas: één belletje is bij de meeste organisaties niet genoeg om langs te mogen komen. Hoe houd je het leuk? Hermine: “Telefonische acquisitie wordt pas leuk als je het vaker doet. Dan word je er steeds beter in. Telefonische acquisitie is ook niet iets om eventjes tussendoor te doen: het behoeft je volledige focus. En dat kan niet als je telkens afgeleid wordt door instromende mailtjes. Dus maak er bewust tijd voor vrij. Wat ook goed werkt is tegelijk met collega’s te bellen, dan kan je er zelfs een klein competitie-element in stoppen voor extra motivatie.”

No pressure

Een andere valkuil bij telefonische acquisitie is dat mensen snel een grote druk voelen om afspraken te scoren. Maar je hebt juist meer succes met een andere instreek. Hermine: “Je moet het gesprek niet benaderen vanuit jouw doel – de afspraak maken -, maar de toegevoegde waarde die het heeft voor de klant. Wat zij eruit halen. Ik druk mijn deelnemers dan ook op het hart om in gesprek te gaan alsof je een praatje maakt in de kroeg. Dan hoor je heel andere dingen, vaak persoonlijker, waar je makkelijk op in kan haken.”

Bestaan de beste dagen voor telefonische acquisitie nog wel?

‘Huh, hoe kom je aan 38 afspraken op een woensdagmiddag, dat is toch een hele slechte dag om te bellen?’ Een van de belangrijkste vuistregels binnen sales was immers dat je de meeste kans op succes hebt op maandagmiddag, dinsdag en donderdag. Absoluut niet op een woensdagmiddag. Maar Hermine merkt dat deze regel begint te vervagen: “Meestal zeggen we inderdaad: bel niet op woensdag of vrijdag. Maar de laatste tijd zie ik ook op die dagen uitstekende resultaten. Ik doe dus geen uitspraken meer over welke dag het beste is voor sales. Welk moment het beste is voor jou om te bellen, hangt vooral af van je doelgroep, wanneer ze aanwezig zijn. Maar dat kan voor iedere branche verschillend zijn. Zelfs op vrijdagmiddag kan je een geweldig resultaat behalen.”

Je maar beter vandaag dan morgen aan de slag met telefonische acquisitie. Want er is veel te winnen. Wil je jouw vaardigheden aan de telefoon verbeteren? Meer halen uit jouw gesprekken? Schrijf je dan nu in voor de eerstvolgende training Telefonische Acquisitie.