Voor verkopers was het afgelopen coronajaar een uitdagend jaar. Een jaar ook waarin veel veranderde. Een van de belangrijkste veranderingen voor B2B-bedrijven: de explosief toenemende invloed van e-commerce op de omzet. Dit blijkt uit het State of Commerce rapport, een wereldwijd onderzoek van Salesforce onder bijna 1.400 ondernemers.
Van de B2B-bedrijven verkoopt 83% al online. In 2020 nam de omzet via e-commerce bij B2B-bedrijven met liefst 44% toe. Een deel van de ondernemers verwacht dan ook dat binnen afzienbare tijd de omzet voor het grootste deel uit digitale verkopen zal komen.
Het belangrijker worden van e-commerce heeft gevolgen voor de inrichting en de werkwijze van de salesafdeling. Er wordt steeds meer geïnvesteerd in online kanalen. Omdat echter het gemiddelde aankoopbedrag via het online kanaal lager is dan bij persoonlijke verkoop, is een mix van traditionele en digitale salesmodellen voor B2B-organisaties verstandig. De komende twee jaar wil maar liefst 84% van de ondernemers daarom ook meer investeren in salesteams.
Door het toenemende belang van e-commercekanalen op de verkoop neemt het belang van data toe. Verkopers moeten leren hoe ze data kunnen ontsluiten. Vervolgens moeten ze aan de slag met het interpreteren van data en daar passende acties aan verbinden. Bedrijven investeren in de scholing van salesmedewerkers op dit gebied.
Salesprofessionals gaan zich meer en meer richten op insight selling. Om klanten beter te begrijpen en te kunnen adviseren zijn goede data onontbeerlijk. Zo kan de customer journey veel nauwkeuriger in kaart worden gebracht en koopmomenten worden geïdentificeerd. Of wat te denken van het inzichtelijk maken en verlagen van het aantal vertrekkende klanten (churn). Hoe kun je voorspellen welke klanten vertrekken? Hoe kun je inzichtelijk maken welke factoren daarbij een rol spelen? Welke cross-selling mogelijkheden zijn er? Data kunnen dat inzicht geven.
Juist dus door de groei van de e-commerceactiviteiten is er veel meer informatie van de klant beschikbaar. Uiteraard moet deze data gecombineerd worden met bedrijfsnieuws, informatie uit vakbladen en inzicht in macro-ontwikkelingen. Bedrijven waarvan de salesafdeling bovengemiddeld presteert houden ook de ontwikkelingen bij concurrenten van klanten goed in de gaten, evenals de wijziging in personeelsbezetting bij klanten.
Slimme salesprofessionals profiteren dus van het groeiende belang van e-commerce. Zij gebruiken de data die dit oplevert om hun persoonlijke verkoop te optimaliseren en klanten nog beter van dienst te zijn.