De impact van de coronacrisis op sales

Denise Brijan 23 juni 2020

Salesteams hebben het de afgelopen maanden moeilijk gehad. Toen de World Health Organization (WHO) het coronavirus als pandemie bestempelde, kelderde het aantal salesdeals wereldwijd, in vergelijking met de voorgaande periode. Maar salesprofessionals merken dat de markt weer wat aantrekt, en dat laten de cijfers ook zien. 

Bron: Hubspot 

Dalende verkopen in cijfers 

Sinds de coronacrisis begon, heeft Hubspot, een marketingsoftwarebedrijf, iedere week onderzoek gedaan onder haar eigen klanten: 70.000 organisaties wereldwijd. Ze hielden verschillende data bij. Bijvoorbeeld websiteverkeer, het verzenden van e-mails, salescontacten en gesloten deals. In de week van 30 maart werden gemiddeld dertig procent minder deals gemaakt en minder verkocht. Aangezien Hubspot een organisatie is die wereldwijd opereert en een select groepje Nederlandse klanten heeft, zijn de cijfers niet per se representatief voor alle Nederlandse organisaties. Maar cijfers van het CBS ondersteunen deze trend ook. Zij zagen dat consumenten in de maanden maart en april van 2020 minder besteedden dan in het jaar ervoor. Men richtte zich voornamelijk op de primaire levensbehoeften en stelde andere aankopen uit.  

Bron: CBS 

Meer websiteverkeer 

Uit de cijfers van Hubspot blijkt verder dat het websiteverkeer steeg: het gemiddelde websiteverkeer was in maart dertien procent hoger dan de maand ervoor. Klanten initiëren nu zelf meer het contact met bedrijven dan vorig jaar en doen vaker onderzoek online. Dat wijst erop dat klanten meer behoefte hebben gekregen aan informatie.  

Hoeveelheid mails 

In maart werden significant meer e-mails gestuurd door salesteams volgens cijfers van Hubspot. Maar hoewel de e-mails (zeker in het begin van de crisis) goed geopend werden, bleef engagement uit. Klanten reageerden nauwelijks op de e-mails. Dat droeg waarschijnlijk ook bij aan de lagere verkoopcijfers. Maar het lijkt erop dat er weer meer gereageerd op de e-mails. Daarnaast blijft het aantal verstuurde mails ook hoog.  

Offline sales 

Aangezien Hubspot een softwarebedrijf is voor marketing, hebben zij in hun onderzoek alleen online aspecten als e-mails en websiteverkeer meegenomen. Maar er zijn ook belangrijke offline sales-activiteiten om te ondernemen. Bijvoorbeeld bellen en klantbezoek. Al ging dat laatste natuurlijk wat lastiger de afgelopen maanden. Er zijn (anekdotische) geluiden uit bijvoorbeeld de uitzendbranche dat een telefoontje erg goed werd ontvangen door (potentiële) klanten, maar zijn daar geen harde cijfers over bekend.   

Enkele aanbevelingen 

Aangezien er geen representatief onderzoek is gedaan in Nederland naar sales-activiteiten, kunnen we geen harde conclusies trekken uit de resultaten hierboven. Maar er zijn wel trends te zien. Daarom kunnen er wel een aantal aanbevelingen gedaan worden om succesvol te zijn in sales.  

  • Luister naar je klant 

Een valkuil voor veel professionals die sales doen, is dat ze zelf veel aan het woord zijn. Dat is logisch, want dat is iets menseigens én je wil de klant laten weten wat je hem aan kan bieden. Maar eigenlijk is het beter om, zeker in het eerste contact, vooral te luisteren naar wat de klant te zeggen heeft. Zo kom je erachter waar hij behoefte aan heeft. En kan je je verhaal hier naadloos op afstemmen. Door de onzekere toekomst zijn veel klanten huiverig om (grote) aankopen te doen. Door mee te leven en te denken met de klant, bouw je een vertrouwensrelatie op.  

  • Relaties onderhouden 

In het verlengde van de vorige aanbeveling is het belangrijk om relaties met bestaande klanten te onderhouden. Contact zoeken en meedenken, zorgt voor een betere klantrelatie. En als deze relatie goed is, verhoogt dat de gunfactor. Zorg dus dat je contact blijft houden. Af en toe even opbellen of een mailtje sturen. Blijf top-of-mind bij je klanten, anders doet een concurrent het wel.  

  • Geef de informatie die je klanten zoeken 

Dat mensen meer onderzoek doen online dan eerst, laat zien dat er behoefte is aan informatie. Zorg dat de informatie op de website staat, die jouw klanten graag willen hebben. Hiermee bouw je ook vertrouwen op, doordat je laat zien dat je weet waar je het over hebt. Onderzoek dus aan welke informatie jouw (potentiële) klanten behoefte hebben. Waarschijnlijk googelen potentiële klanten niet (meteen) op jouw organisatie, maar op de vraag die ze hebben. Als je de informatie verstrekt op jouw website en hiermee hoog in Google komt te staan, komen ze vanzelf bij jou terecht. 

  • Wees niet bang om aan koude acquisitie te doen 

Veel mensen die salestaken hebben, vinden het op z’n zachtst gezegd niet leuk om aan koude acquisitie te doen. Dat is ook niet zo gek, want het is ook eng om iemand te benaderen die je nog helemaal niet kent. Daarbij krijg je vaker een ‘nee’ te horen dan een ‘ja’. Maar koude acquisitie kan veel opleveren. Zeker in deze tijden is het een goed idee om te blijven oriënteren. Zijn er markten die je (nog) niet hebt aangeboord? En uit welke markten is nog meer te halen?

De coronacrisis heeft dus flinke impact gehad op sales. Maar dat betekent niet dat er geen kansen meer liggen. Houd de trends in de gaten en speel daarop in!

Wil jij op de hoogte blijven?

artra verstuurt elke week een nieuwsbrief met de laatste ontwikkelingen en kennis over de arbeidsmarkt.

Terug naar overzicht

Wil jij op de hoogte blijven?

Schrijf je nu in voor onze nieuwsbrief en ontvang wekelijks updates en artikelen over de arbeidsmarkt.