Sales (weer) aantrekkelijk maken voor starters

Er staan heel veel vacatures open voor medewerkers die salestaken moeten gaan verrichten, maar sales lijkt niet zo aantrekkelijk voor starters op de arbeidsmarkt. Het blijkt namelijk dat sales een slecht imago heeft onder schoolverlaters. Hoe komt dat? En wat kun je daaraan doen als vestigingsmanager, salesmanager of recruiter?

De toegevoegde waarde van sales

Bij sales denken schoolverlaters aan morsige autoverkopers of die vervelende, ongevraagde telefoontjes onder het avondeten. Maar sales is natuurlijk veel meer dan dat. Het is juist heel dankbaar werk. Het oplossen van het probleem van de klant. Dat is ook precies de richting waarin het salesvak is verschoven. Van platte sales naar het helpen van de klant. Goede verkopers begrijpen het probleem van een klant heel goed en zoeken actief naar een oplossing voor dat probleem. Klanten hebben vragen of willen een oplossing voor hun specifieke situatie. Salesprofessionals spelen daar met empathie en behulpzaam en adviserend op in.

Het imago van sales verbeteren

Wat kunnen salesmanagers en recruiters doen om meer starters te interesseren voor een salescarrière?

Phil Harrell van consultant Forrester doet de volgende suggesties:

Pas vacatures voor salesprofessionals aan

Natuurlijk moet je als salesprofessional gedreven en vasthoudend zijn. Maar misschien nog wel belangrijker: empathisch vermogen, luistervaardigheid en kritisch denkvermogen. Dit moet dus terugkomen in de vacaturetekst. Daarnaast moet je goed kunnen samenwerken om het probleem van de klant op te lossen en langdurige klantrelaties aan te gaan. Je hebt dan immers de ondersteuning van diverse afdelingen en collega’s nodig.

Leg meer nadruk op de purpose van de organisatie

De nieuwe generatie op de arbeidsmarkt vindt het belangrijk dat een werkgever maatschappelijk betrokken is. Een hoger doel heeft dan alleen plat omzet en winst draaien. En dat is natuurlijk niet anders voor startende salesprofessionals. Zij willen zich aan een organisatie verbinden met oog voor mens (bijvoorbeeld inclusie en diversiteit), milieu of met een positieve impact op de maatschappij.

Harrell merkt daarnaast terecht op dat ook (potentiële) kopers hun eigen waarden en verwachtingen hebben en daarmee rekening houden bij hun aankoopbeslissingen. Een salesprofessional moet daarbij aan kunnen sluiten.

Benadruk dat de klant koning is

Benadruk dat het bij sales draait om het oplossen van het probleem van de klant. De klant moet echt voelen dat de salesprofessional alles uit de kast haalt om het probleem te begrijpen en daar de best passende oplossing voor te zoeken. Het draait om de toegevoegde waarde voor de klant.

Hamer op het belang van data

Sales is meer onderbouwd met data dan ooit. Via allerlei kanalen en bronnen zijn data beschikbaar. Datagedreven sales zorgt ervoor dat het salesproces geoptimaliseerd wordt en salesprofessionals efficiënter en effectiever hun werk kunnen doen. De moderne salesprofessional heeft dus data- én human-skills nodig. En dat maakt het vak voor starters zeer interessant. Of zoals Harrell het zegt: “The fact that successful modern selling blends data, insights, and soft skills should make it a more compelling choice among college students — if only they knew this was the case.”

Voorlichting op hogescholen en universiteiten

Echte salesspecifieke opleidingen zijn er niet veel. Studenten weten dan ook niet wat het vak sales inhoudt en hoe de inhoud van het vak veranderd is. Zo weten ze bijvoorbeeld ook niet dat het salesvak softskills vraagt en tegelijkertijd steeds meer datagedreven wordt. Het is dus echt een vak met toekomst. Maar onbekend maakt onbemind. Dat moet veranderen door het geven van voorlichting.

Ouderwets overtuigen

Met wat kleine aanpassingen kan het salesvak al veel aantrekkelijker gepresenteerd worden aan starters op de arbeidsmarkt. Het zal echter tijd vergen voordat het imago van sales onder starters weer echt positief is. Tot dan zullen starters overtuigd moeten worden van de aantrekkelijkheid van het mooie salesvak. Daar komt dat ‘ouderwetse’ overtuigen dan toch weer goed van pas!